E agora? Como deve ser o vendedor 4.0?

Amigos,
Enviei este email a meus colaboradores aqui da empresa, mas gostaria de compartilhar com os senhores e também obter suas opiniões, estou palestrando bastante sobre o tema Manufatura-avançada, e caso tenham interesse estou à disposição. 
Abraço e boa leitura.
Assunto: Vendedor 4.0
Prezados Colegas de Vendas,
Como venho falando já há alguns anos, o papel do vendedor vem mudando rapidamente, basta dizer que pouquíssimos clientes nos recebem se não marcarmos horário antes, aliás, chega a ser até antiético, e amador, irmos a um cliente sem hora marcada, pois mostra que estamos fazendo uma visita, sem nenhum preparo para tal, e isso já passou faz muito tempo.
Como sabem, mergulhei de cabeça na Manufatura avançada, Industria 4.0, Manufatura Inteligente ou seja lá o nome que cada país esta dando para esta nova revolução Industrial.

E chegou um determinado momento que me perguntei: E agora? Que tipo de profissional eu devo ser? Que tipo de profissionais técnicos e de vendas eu precisarei ter? Acordos? Showroom? Internet? E fui aprender….aliás, gosto de ler, mas nunca li tanto na minha vida, como nestes últimos meses.

E, tenham certeza, que se cada um de nós não nos preocuparmos em fazer o mesmo, não adiantará nada só eu fazer, não! O time tem que estar preparado! Gostaria de deixar abaixo alguns pontos VITAIS, para o NOVO VENDEDOR 4.0.
“Pois é: estamos vivendo a 4ª Revolução Industrial. Engraçado dizer isto, porque na escola nós apenas aprendemos sobre a primeira – aquela das máquinas a vapor na Europa.
Quem trouxe esta definição foi o Klaus Schwab, fundador do Fórum Econômico Mundial. No fundo, as Revoluções Industriais são assim chamadas porque (i) aumentaram de forma expressiva a produtividade da economia, (ii) transformaram a forma que as coisas e serviços eram feitas e/ou (iii) representaram uma reacomodação da economia em termos da destruição criativa, ou seja, substituição massiva de produtos/empregos/práticas por outras.
O caso é que se nós estamos na 4ª Revolução Industrial nós precisamos estar, no mínimo, na versão 4.0 do Vendedor – em especial daqueles que atuam no mercado B2B (produtos e serviços para empresas).
Se de um lado plataformas de e-commerce estão substituindo as transações mais simples de B2B (vide caso Staples, por exemplo), de outro, a abundância de produtos e serviços traz algumas complicações importantes na jornada do comprador. Para mencionar apenas 3:
1.       Todos os produtos de uma mesma categoria estão muito parecidos (tente escolher o seu celular pelas funcionalidades)
2.       Um mesmo produto tem alternativos em outras categorias (ter um carro ou ser cliente premium Uber?)
3.       O que resolve um problema pontual hoje pode ser entulho amanhã (quantos apps você baixou e não usa mais?)
Isto tudo colocado, acho bastante exagerado pensar que o papel do vendedor acabou. Não, definitivamente não. Mas que ele está (e estará) em transformação, isto sim.
Então… como é o Vendedor 4.0?
1.       Ele é um ser EMPÁTICO. Empresas pagam, pessoas compram. Entender o momento, contexto, desafios e metas do cliente e se colocar no lugar dele é o primeiro passo para uma proposição bem-sucedida;
2.       Ele é CRIATIVO. “Part-numbers” e descrições de produto são funções de catálogo. O papel do vendedor é ligar os pontinhos e conectar, de forma criativa e inteligente, o desafio do “prospect” ou cliente à sua capacidade de resolver problemas;
3.       Ele sabe NEGOCIAR. Além de negociar para fora (com o cliente), você precisa negociar para dentro (recursos, time, viagens). As negociações não estão só mais duras – elas estão mais técnicas.;
4.       Ele APRESENTA de forma persuasiva e assertiva. Comunicação eficiente envolve diversas habilidades. No mundo multimídia (presencialmente, via web, telefone, vídeo ou por escrito), dominar a língua (qualquer que seja ela) é pré-requisito. Estruturar a mensagem com inteligência tem técnica e método.
5.       Ele é CONFIÁVEL. Jogue duro mas jogue limpo. “Walk the talk”. A hiperconectividade faz com que a gente saiba das coisas muito mais rápido – as boas e as ruins. Lembra daquela máxima: “notícia ruim chega logo”? Hoje em dia é “notícia chega pelo Whatsapp”.
Num mundo em que a tecnologia é fácil de ser usada e adotada por todo mundo em todo lugar, a forma como usamos as nossas competências e habilidades é que faz a diferença. No mundo da hiperconectividade, o “ser” humano é que faz a diferença.

BOAS VENDAS!
Trecho retirado de www.salestalent.com.br/blog)
 

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